作者：毛小柒

來源：青楓博研社（ID:jinrongjianghu123123)

【正文】

2022年3月9日，平安銀行發布2021年年報，這是第一家發布2021年年報的上市銀行。自2016年10月全面啟動零售轉型以來，至今已歷經五年有余，站在當前回看平安銀行的2021年及過去一段時期的變化，應有一定借鑒意義。

一、平安銀行經營情況剖析

多年以來，以零售轉型、科技賦能著稱的平安銀行不斷承受著市場的考驗，零售轉型成效、財富管理業務突破以及客戶質量提升、存款成本優化等均受關注。

（一）整體情況簡述

數據上看，平安銀行2021年的經營情況還可以，規模、業績與質量指標均有不錯提升。截至2021年12月底，平安銀行總資產達到4.92萬億（同比增長14.90%），營收、撥備前利潤與歸母凈利潤分別為1694億元、1197億元和363億元（同比分別增長10.30%、11.69%與25.60%），不良貸款率與撥備覆蓋率分別優化至1.02%與288.42%。整體上看，2021年的經營亮點仍主要體現在客戶數顯著提升、財富管理業務取得重大突破、存款成本大幅壓降等方面。

（二）2019年以來平安銀行開始嘗試做出的一些改變

1、2016年10月啟動轉型以來的五年時間里，平安銀行的發展大致可以分為兩個階段。2019年以前，基本奉行全力發展零售業務的一條腿策略，甚至以犧牲對公資產投放為代價。2019年以來，平安銀行開始在戰略轉型上嘗試做出一些改變，即不再靠零售業務一條腿走路，而是從戰略層面更為重視批發業務。我們理解，這種轉變的考慮主要基于兩點，即更好發揮批發條線在全流動性管理與負債層面的支撐作用以及綜合金融服務能力的重要性上，而這兩點僅靠零售條線顯然均無法做到。

2、可以從幾個數據來給予進一步解釋，

（1）2016年底，平安銀行的零售存貸比僅為133.77%，2017年底便大幅提升至248.98%，隨后便穩定在這一數值附近。

（2）和上面相對應，2016年底平安銀行的公司貸款余額為9200.11億元，隨后2017-2018年期間公司貸款余額不斷下降，分別減少796億元和386億元。受此影響，這兩年期間平安銀行的公司存款余額基本沒怎么變動。

很顯然，以上兩個數據便能夠表明，2017-2018年期間，平安銀行把更多的公司存款拿過來用于零售資產的投放，犧牲掉的是公司端利益，而公司貸款投放的萎縮亦導致公司存款余額的萎縮。

3、我們曾經指出，如果上述模式持續下去，完全通過壓縮公司貸款來支撐零售貸款投放，那么平安銀行很有可能很快便會進入縮表模式。幸運的是，2019年以來，平安銀行開始做出了一些改變。

（1）公司貸款止跌回升，由2017-2018年的停滯不前，開始轉向快速增長，并帶動公司存款重新回至增長態勢。例如，2019-2021年期間，公司貸款余額分別增加693億元、776億元和498億元，公司存款余額分別增加1863億元、1352億元和2030億元（遠遠超過2017-2018年的66億元和75億元）。

很顯然，更多的公司存款增量可以支撐更多的資產投放，并為平安銀行的全行流動性管理做出更大貢獻、提出更多保障。

（2）零售存貸比出現一定程度下降，且再也沒有回到250%以上。

（三）持續貫徹落實三年控存款成本戰略，降存款成本成效明顯

存款成本的高低體現著一家銀行的核心競爭力，為增強其在資產端的談判能力和提供綜合金融服務創造了更多可能性。2020年平安銀行將負債成本管控提升至全行戰略高位，并擬定了三年戰略，提出縮小與行業平均水平差距。今年平 安銀行繼續踐行存款成本管控戰略，目前看這一戰略已取得不錯成效。

1、今年，平安銀行的企業定期存款利率下降25BP（較2019年累計下降58BP）、零售定期存款利率下降25BP（較2018年累計下降71BP）、國庫及協議存款利率下降5BP（較2018年累計下降94BP）。

2、平安銀行管控存款成本的具體舉措包括（1）考核方面向存款結構優化和存款成本率降低兩個維度傾斜，同時加強對重點產品的成本管控，；（2）主動壓降或管控高成本存款；（3）組建跨條線聯合推進小組及營銷突擊隊，通過交易銀行、開放銀行等方式多渠道獲取低成本存款，如借助場景帶動活期存款增長、推動LUM帶動活期存款、以LUM帶動AUM增長并增強AUM沉淀活期存款，通過供應鏈金融和財資管理業務沉淀低成本活期存款、借助平安集團優勢以通過投融資項目派生低成本企業存款以及通過一手房線上認籌保證金業務、二手房線上資金監管業務等創新業務拓寬低成本存款渠道。

這里的AUM（管理型資產，Asset Under Management）主要是客戶存款、代理代銷產品以及自營理財等，是從負債端和表外端出發。而LUM（銀行的資產業務，Liabilities Under Management）則主要是從資產端出發，如代發業務、收單業務、信用卡業務（提高在平安銀行的還款率）、供應鏈金融業務等。

（四）貸款結構的個性化特征比較突出：零售端與綠色金融業務增長較快

就2021年全年來看，平安銀行貸款占比有提升的子項主要有企業端的貼現與批發零售業貸款以及零售端的信用卡應收賬款、住房按揭貸款與汽車金融貸款。可以看出，信貸投向基本以零售端為主。

1、2021年，貼現余額與批發零售業貸款余額同比分別大增37.31%和39.76%，信用卡應收賬款、住房按揭及持證抵押貸款、汽車金融貸款同比亦分別大增17.42%、23.94%和22.24%。

2、從房地產業貸款占比來看，平安銀行公私兩端合計占比基本穩定在18-20%之間，且呈現出向私端轉移的態勢。

3、平安銀行的綠色金融業務增長較大，值得關注。具體看，2021年底平安銀行的綠色信貸余額達到691.35億元，同比大幅增長204.60%。同時平安銀行及平安理財綠色金融業務余額達到1137.27億元，同比亦大增199.60%。

二、主動暴露地產金融業務敞口：出險業務集中在華夏幸福、寶能與中天身上

（一）按是否承擔信用風險分類：3410.89億元承擔、1206.86億元不承擔

平安銀行背靠的平安集團一直是被稱為地產企業的二股東，平安銀行在房地產領域實際上也有一定深耕。截至2021年底，

1、針對房地產領域的實有及或有信貸、自營債券投資、自營非標投資等承擔信用風險的業務余額合計 3410.89 億元。其中，對公房地產貸款余額為2889.23億元（開發貸1152億元、經營性物業貸714億元以及并購貸443億元）。

2、平安銀行集團理財資金出資、委托貸款、合作機構管理代銷信托及基金、主承銷債務融資工具等不承擔信用風險的業務余額合計 1206.86 億元。

（二）出險地產業務集中在華夏幸福、寶能及中天金融身上

根據平安銀行業績發布會披露的信息，目前平安銀行的房地產風險業務主要集中在華夏幸福、寶能以及中天金融身上。其中，與寶能的債務目前已達成司法和解，法院也出具調節書（金額最大的54億元寶能項目很快會進入司法拍賣執行環節；至于代銷的寶能產品，目前已經采取了司法措施、各產品的底層抵押項目也已完成首封，同時在推進資產轉讓；中天金融屬于平安銀行多年前的一個問題資產，目前平安銀行已對此計提了90%的風險撥備，且大部分已核銷，同時中天金融從佳源創盛收到的15.80億元首期款中有13億元歸還給了平安銀行；至于華夏幸福，主要也是代銷產品方面的事情，實際上真正的主角是平安銀行背后的平安集團，這里不再贅述，可參見華夏幸福再幸福？。

（三）未來拓展思路：優選客戶、區域與項目，支持舊城改造、租賃與并購

1、針對當前地產行業的困境，平安銀行的思路大致為（1）客戶方面，建立白名單，重點選擇實力強勁的頭部客戶；（2）區域方面，重點選擇一線城市和人口凈流入、產業支撐力強的二線城市；（3）項目方面，重點選擇區位和成本有優勢、銷售前景好、去化周期短的項目，并積極支持舊城改造、租賃住房、保障性住房等符合國家政策導向的項目。

2、有選擇的支持優質企業實施的優質房地產項目并購。2022年2月15日，平安銀行表示其計劃于近期啟動首期50億元房地產并購主題債券的發行，募集資金專項用于房地產項目并購貸款投放。

2022年3月9日，旭輝集團發布公告稱其已與平安銀行簽訂了《銀企戰略合作協議》，后者將授予旭輝50億元并購融資額度，促進旭輝更好地把握市場上的收并購機遇。

巧合的是，不僅額度均為50億元，且平安集團還是旭輝集團的第三大股東（持股比例為6.59%）。

三、平安銀行最大的亮點：大財富管理業務（含私人銀行）

目前多數銀行所提出的大零售發展戰略大致遵循著“零售資產（LUM）—零售管理型資產（AUM）—財富管理（含高凈值）—私人銀行（含家族信托）”這樣的價值鏈脈絡。而大力發展財富管理類業務和私人銀行業務顯然已成為各家銀行的角力點。平安銀行同樣如此，財富管理業務和私人銀行已成為平安銀行增加客戶粘性、挖掘客戶潛力、增加客戶質量、加深品牌嵌入力度、拓寬零售業務服務廣度、開辟零售業務發展新生態、聯動客戶端與投行端的重要支點。

（一）平安銀行零售轉型是平安集團的整體戰略，并非僅局限于平安銀行

過去較長時期內，平安銀行零售轉型以來的客戶來源有一半以上由平安保險關聯方遷徙，因此人均貢獻度較低。所以在經歷兩年的轉型之后，平安銀行開始借助平安信托的力量，大力發展財富管理、私人銀行等業務，并不惜于2018年10月將平安信托的私人銀行業務納入（平安信托1200人轉簽至平安銀行），以此來大力發展私行業務。這種戰略安排更能印證前面的結論，即平安銀行零售轉型是平安集團的整體戰略，并非僅僅是平安銀行。

目前平安銀行發展財富管理業務主要有三種相互競爭的模式，分別為傳統的分支行開展模式、二是理財顧問+平安壽險業務轉介模式（2019年曾貢獻了其財富客戶數的40%以上）、三是理財直營模式，顯然保險在平安銀行財富管理和私人銀行業務中的地位正顯著提升。

（二）財富管理業務中收貢獻突出

2021年，平安銀行實現中間業務凈收入達到330.62億元，同比增長11.50%，占全部營收的比例進一步提升至19.52%。其中，大財富管理業務貢獻較大，

1、雖然代理及委托手續費收入同比下降9%以上，但財富管理手續費收同比卻大幅增長18.60%，成為平安銀行中收領域最大的亮點。其中，代理基金、保險和理財同比分別增長82.70%、15.10%和74.40%。

2、平安銀行通過“平安優選”品牌，實現了“人無我有，人有我優”的產品覆蓋。截至2021年底，平安銀行代理的非貨幣公募基金保有規模為1503.25億元，同比大幅增長65.80%（2020年底與2021年6月底分別為906.66億元、1295.87億元）。同時2021年平安銀行家族信托及保險金信托新設立規模達380.17億元，同比增長88.60%。

以上數據顯示，為大力發展財富管理業務，平安銀行在代理代銷產品方面下了很大功夫，以期能夠為自己的財富管理客戶提供豐富的產品投資品種選擇。

（三）理財規模達到8721億元，同比大增34.50%，增量超2000億元

1、截至2021年底，平安銀行的非保本理財余額和凈值型理財余額分別達到8720.66億元和838.65億元，較2020年底分別增長34.50%和80.90%。應該說，在資管新規的最后一年，平安銀行非保本理財規模的這個增速和增量還是比較出人意外的，里面的細節值得進一步挖掘。

2、就整改而言，2021年底平安銀行凈值型理財占比已由71.50%大幅提升至96.10%，保本理財在2020年便已實現全部回表（2020年半年報披露的保本理財數據為408.16億元），并實現足額撥備、基本核銷。

（四）零售AUM和私行AUM分別達3.18萬億和1.41萬億，同比均大增

零售AUM與私行達標客戶AUM（即近三月任意一月的日均資產超過600萬元）是平安銀行最為倚重的兩個指標。截至2021年12月底，

1、平安銀行零售AUM和私行達標客戶AUM分別高達3.18萬億和1.41萬億，較2020年分別凈增0.56萬億和0.28萬億，增幅分別達到21.47%和24.42%。顯然平安銀行零售AUM與私行AUM的全年增量已經相當于一家中小銀行。

2、平安銀行財富客戶數和私行達標客戶數分別達到109.98萬戶和6.97萬戶，較2020年底分別凈增16.56萬億和1.24萬戶，增幅分別達到17.73%和21.64%。

（五）代發及批量業務對平安銀行零售AUM的貢獻很突出，值得關注

數據上顯示，代發及批量業務對平安銀行零售AUM的貢獻很突出，這里面的細節值得關注。2021年，代發及批量業務客戶帶來的AUM余額和客戶存款余額分別達到5391.83億元和1444.60億元，同比分別大增46.20%和40.20%，增量分別為0.17萬億和0.04萬億。可以看出，代發及批量業務客戶對平安銀行更大的貢獻主要體現在購買平安銀行的理財產品方面，也即平安銀行通過代發及批量業務大量拓展結算型客戶，同時通過財富管理業務來沉淀這些客戶，以增強粘性。

（六）結構性存款、私募代銷產品、平安理財等三個黑匣子值得特別關注

目前看，平安銀行有財富管理業務還有三個黑匣子值得關注，即結構性存款數據、私募代銷產品的體量與現狀（是否出險）以及平安理財目前的體量。

1、根據平安銀行披露的信息，2019年底和2020年6月底平安銀行的結構性存款分別為5077.11億元和5613.99億元。但2020年年報和2021年半年報均未再披露結構性存款數據。因此目前平安銀行的結構性存款還是個未知數。

2、數據上顯示平安銀行的零售AUM達到3.18萬億，但平安銀行的零售存款與理財規模實際上只有7703億元與8721億元，代理的基金規模也僅有2000億元左右，這就意味著平安銀行的3.18萬億零售AUM中，尚有1.50萬億左右由其代銷的信托、保險、私募等資管產品構成，這個體量很值得關注。實際上，目前平安代銷的私募產品中，便與寶能、華夏幸福、中天有關。

3、平安理財2020年8月已獲批開業，至今已過去完整一個會計年度，但平安銀行的2021年年報中并未披露平安理財的管理規模數據。

四、平安銀行的一些轉型經驗啟示

（一）將客戶數置于非常高的位置

客戶數是商業銀行可持續和高質量發展的最重要支撐因素。和招行、寧波銀行一樣，平安銀行也是將客戶數置于非常高的位置。

1、平安銀行財報中披露的客戶數指標包括但不限于零售客戶數、財富客戶數、私行客戶數、口袋銀行客戶數（注冊數與活躍數）、通過MGM模式凈增零售客戶數與財富客戶數、汽車金融客群月活躍用戶數、平安好鏈平臺上線客戶數（對公供應鏈金融）、數字口袋APP累計注冊企業客戶數、、開放平臺服務客戶數、行e通平臺累計合作客戶數（同業平臺）等等。

2、平安銀行重點經營的客群主要包括董監高、超高凈值、小企業主、理財金領、精明熟客、頤年一族、年輕潮人、有車一族。同時平安銀行亦會通過開放銀行的形式實現互聯網獲客。例如，2020年與2021年分別獲客405.63萬戶和344.99萬戶，占零售總體獲客量的39%和30%左右。在互聯網渠道被規范的背景下，通過直銷銀行等開放銀行的形式獲客已變得越來越重要。

3、同時平安銀行亦特別注重通過MGM（客戶介紹客戶）模式拓展零售客戶。這里的MGM是指充分借助平安集團的力量，特別是通過平安壽險代理人渠道來拓展零售客戶。

2、2021年6月末，平安銀行企業活期存款余額達到7567.08億元，在全部企業存款的中的比例達到35.50%（較2020年底提升0.60個百分點），企業活期存款日均余額達到6934.77億元（較去年同期增長23.80%）。

3、對公端客戶數方面也有不錯增長。

（1）2021年6月末，平安銀行的對公客戶數為51.04萬戶，較2020年底增加8萬戶，增量為2020年同期的1.48倍。

（2）平安銀行對公開放銀行服務企業客戶達到30305戶，較2020年底同比大幅增長154.70%。數字口袋累計注冊經營用戶數和月活用戶數分別達到813.94萬戶和57.94萬戶，較2020年底分別增長682.50%和159.40%。

（二）戰略定位長期如一、打法持續升級

對平安銀行而言，2016-2017年可以視為轉型起始之年，2018-2019年則可被視為轉型攻堅之年。2020-2022年則是平安銀行“新三年”戰略的實踐之年。

1、平安銀行在2016年下半年正式啟動零售轉型，并確定了“科技引領、零售突破、對公做精”的12字戰略方針，全面推進智能化零售銀行轉型，致力于打造“中國最卓越、全球領先的智能化零售銀行”。可以說自2016年確定零售轉型及十二字戰略方針后，平安銀行就從一而終的堅定執行貫徹既定戰略，按照規劃的方向砥礪前行。2020年平安銀行則正式提出了“新三年”戰略舉措，與之相對應，隨后組織架構、業務團隊等應都會發生改變。2、同時平安銀行的戰術打法隨著戰略的執行過程中不斷結合改革實際情況優化升級。如2018年與2019年先后提出利用平安集團的MGM拓客模式（即客戶介紹客戶）和公司業務為零售輸送更多優質資產（所謂的代發及批量業務拓客模式）等理念，2019年則更為強調資金同業業務的銷售（即撮合）與交易兩大能力的轉型方向以及加強消費金融、財富管理與資產管理業務的聯動協同。

3、2020年以來則進一步聚焦降存款成本、財富管理和私行業務。以零售業務為例，平安銀行將信用卡、私行財富、銀行保險三大業務確定為新的發展引擎。如私行與財富管理要利用投行能力、投資能力和傳統零售能力來服務，建一支以銀行保險銷售和服務為主的新私行隊伍。

（三）充分發揮平安集團體系內各兄弟機構之間的聯動優勢

平安銀行的產生歷史和發展過程告訴我們，零售轉型是平安集團的戰略而非僅僅局限于平安銀行。因此平安銀行的零售轉型有著比其它銀行更明顯的集團優勢，具體來看客戶拓展借助于平安保險，金融科技源于平安集團，業務拓展充分吸納保險文化，客戶升級借助于平安信托和財富管理、客戶聯動通過財富管理業務與消費金融業務完成，集團內場景聯動通過汽車之家、平安好醫生（現在稱平安健康）完成等等。未來在政策環境不斷變化的過程中，平安銀行將會繼續發揮并挖掘平安銀行集團內各兄弟機構的優勢，如高凈值客戶以及保險資金和客戶的投融資需求可以和投行業務聯動在一起，產品方案設計和銷售可以充分利用集團體系內非銀金融機構的力量，場景聯動可以在外部平臺不斷拓寬的基礎上繼續深挖汽車之家、平安健康、陸金所等集團內部平臺等等。

（四）全面踐行對公條線“3+2+1”經營策略，聚焦“五張牌”

2019年以來平安銀行重啟對公業務，圍繞“做大客戶規模（不限于傳統授信）、優化資負結構、提升經營質量”三個方向，構建對公客戶的“AUM+LUM+平臺”業務模式，持續升級“行業銀行、交易銀行、綜合金融”三大業務支柱，重點發力“戰略客群、小微客群”2大核心客群，堅守資產質量“1條生命線”，打響“新型供應鏈、票據一體化、客戶經營平臺、復雜投融和生態化綜拓”五張牌。事實上從存款成本變化、企業存貸款變化等方面均能看出已經取得一定成效：

1、平安銀行在對公業務方面主要致力于做實優質客戶，并進一步挖掘出其上下游客戶的價值。其中，對于行業銀行中的大中型客戶，其致力于更多用投行、險資投資以及私行產品銷售等復雜投融資工具的方式來切入，以幫助客戶降負債、拓展直接融資。對于交易銀行，則要延展大中型企業的上下游，同時利用賬戶體系跟大的流量平臺對接，以服務其小微客戶；對于綜合金融，則要在平安集團內部建立車生態、房生態、醫療健康生態、金融同業生態等完整生態。

2、2020年以來平安銀行五張牌已經取得一定成效，特別是在供應鏈金融、票據業務和復雜投融業務方面，這里的復雜投融資業務包括投行業務。所謂復雜投融，具體是指圍繞“真投行、真行研、真甲方”，通過債券融資、理財直融、債權融資計劃、并購、銀團等多種產品和方案，解決政府、央國企、上市公司、行業龍頭等戰略客戶降杠桿、再融資、混改和并購等需求。

3、在跨境業務方面，平安銀行重點發力“跨境投融資、跨境資金管理、跨境貿易金融、跨境同業金融以及跨境e金融”等五大產品體系，聚焦中資企業海外經營、跨境并購、私有化等投融資和再融資需求。

4、平安銀行在資金同業業務方面提出了“新交易（即構建一體化的FICC體系）、新同業（金融生態圈）、新資管”三大轉型方向，在搭建“行e通”平臺的基礎上，推動資金同業業務在銷售和交易兩個核心能力層面的提升。其中，2020年與2021年同業機構銷售業務量分別達到8058.12億元和14829.67億元（同比分別增長59.90%和84%）、“行e通”平臺累計合作客戶亦達到2370戶。

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原標題： 平安銀行的2021