根據筆者在東莞地區的調研及實操經驗，針對單一主體掛牌招商模式，各大開發商的拓展模式一般有如下幾種：

此類模式以央企、國企開發商操作較多。由于其自身城市更新團隊力量強，有強大的自身品牌影響力，通過采取該模式，即自行設立全資項目公司，加強與市、區兩級政府溝通，甚至簽訂戰略合作協議，市、區兩級政府向其推介項目后，由政府協調或安排土地權利主體（主要是村委）直接與項目公司對接溝通。項目公司自行負責前期服務工作（包括：通過投標成為前期服務商、通過投標成為單一實施主體、拆遷談判簽約、1+N實施方案通過、簽訂土地出讓合同等）。

此類模式是大多數上市開發商（包括央企、國企開發商）均會操作的模式，該模式主要是因為開發商需要與其他企業合作實施前期一級（含前期服務商階段及單一主體階段等）及二級開發，就采取“新設公司、同股同權”的模式，共同負責項目前期服務工作，雙方按照項目公司股權比例承擔并投入有關費用與成本。后期如合作方要求退出二級開發，則簽訂土地合同后評估股權價值，合作方將股權轉讓給開發商。在該類模式中，一般央企、國企開發商會占據優勢地位，對合作方的資金能力要求較高，合作方必須提供共管資金，同時，由于其拓展和實施城市更新項目比較規范，較難承認合規成本之外的費用。

此模式也是大多數上市開發商較為青睞的操作模式。該模式下，開發商采取“入股前期服務商公司”的模式，在項目前期階段一般為小股份，待項目供地合同簽訂后，收購項目公司其他股東的股權，股權對價較為靈活，內部合規即可。同時，在成本控制方面，采取“樓面地價包干”模式，即就項目可售物業樓面地價（包括補交土地出讓金、拆遷成本、公建配套成本等）進行兜底約定。

我們通過對各類拓展模式進行比較和討論，總結各種模式均各有利弊：

1. 開發商針對目標項目設立全資項目公司；

2. 全資項目公司負責項目前期服務工作（即通過投標成為前期服務商、通過投標成為單一實施主體、拆遷談判簽約、1+N實施方案通過、簽訂土地出讓合同等）；

3. 全資項目公司負責土地二級開發。

優點：完全自主，全程風險自行把控。

缺點：如開發商缺乏東莞地區城市更新實踐經驗，也較為缺乏人脈資源，需要對政府關系進行進一步維護的情況下，在大部分項目資源已被同行企業占據的現階段，此種模式較難獲取項目。

1. 開發商選定優質的目標項目，與掌握該項目資源的合作方新設項目公司，或者開發商入股現已成為前期服務商的項目公司，雙方股權比例具體協商；

2. 開發商與合作方均派員入職項目公司，項目公司直接負責目標項目的項目前期服務工作（即通過投標成為前期服務商、通過投標成為單一實施主體、拆遷談判簽約、1+N實施方案通過、簽訂土地出讓合同等）。期間發生的成本、費用，由雙方按項目公司股權比例分別承擔；

3. 如合作方愿意參與二級開發，則雙方同股同權二級開發；

4. 如合作方不愿參與二級開發，則在簽訂土地出讓合同后評估合作方股權價值，開發商收購其股權，合作方退出項目公司，由開發商繼續項目二級開發。

優點：在項目資源已被占有的局面下，利用合作方進行項目拓展，雙方各取所需、合作分工、優勢互補、風險共擔；開發商可在借鑒優質合作方經驗，并通過合作方渠道廣泛積累當地人脈資源、建立起政府溝通關系，進而尋求其他項目資源。

缺點：在前期服務工作階段，開發商需要按股權比例投入相應的成本與費用，如目標項目不能獲取則將導致這部分成本費用損失；前期建立較為緊密的合作關系，一旦合作不暢，容易在后期項目合作過程中存在較大分歧。

1. 開發商選定優質的目標項目，與該項目的前期服務商就項目可售物業樓面地價（包括補交土地出讓金、拆遷成本、公建配套成本等）協商一致；

2. 前期服務商負責目標項目的前期服務工作（即通過投標成為前期服務商、通過投標成為單一實施主體、拆遷談判簽約、1+N實施方案通過、簽訂土地出讓合同等）。期間發生的成本、費用由前期服務商承擔；

3. 開發商收購前期服務商（收購時已成為單一實施主體，即項目公司）全部或部分股權，然后項目二級開發。

優點：對開發商而言，操作簡便，可以有效規避項目獲取階段的重大風險。

缺點：前期服務商一般會要求開發商提供后續股權收購的擔保措施，如簽署兜底收購協議；如未來市場發展較好，存在前期服務商價格反悔、主動違約的風險；存在項目公司股權收購對價評估和溢價處理的問題。

根據筆者在單一主體掛牌招商項目的拓展經驗，一般在前期服務商與開發商就項目開展合作的過程中，以下幾個問題是主要的關注點：

與東莞城市更新老項目以及深圳城市更新項目不同，東莞市單一主體掛牌招商的項目，并不是由一個主體完成全部的前期一級土地整理工作，而是在政府的指導下，將一級土地整理工作分配給了前期服務商和單一主體兩個主體負責。其中，前期服務商作為專業的服務機構，其不具備與更新項目范圍內的不動產權益方簽訂拆遷補償協議（收購協議）的資格，而僅負責提供前期服務工作，主要包括編報更新單元劃定方案、核查和確認不動產權益、征詢不動產權益人意愿、擬定拆遷補償方案、確定政府/集體綜合收益、編報掛牌招商方案。但是這些工作往往又涉及到單一主體的相關利益，比如項目單元如何劃定、拆遷補償成本如何鎖定、如何通過掛牌招商程序等。

除了在“全資公司、自行操作”模式下，開發商可能較強控制前后銜接的問題外，其他模式下，前后兩個主體之間的銜接都是較為重大的問題。因此，根據目前各開發商的處理經驗，在相應的合作合同中，均對該問題予以重點約定，從開發商的角度出發，均針對該問題對合作方設置較為嚴格的違約條款，并輔助以股權回購、兜底賠償等條款。

根據《東莞市人民政府關于深化改革全力推進城市更新提升城市品質的意見》的政策意見以及廣東省政府、東莞市政府鼓勵產業發展，以產業帶動城市品質升級的城市發展原則，東莞單一主體掛牌招商的項目中產城模式項目較容易獲取，而單純的城中村模式項目較難獲取。

在產城模式項目中，存在大量的產業地塊，住宅及商業地塊占比相對較小。而從目前開發商的拓展需求而言，商住類項目才是其拓展的重點目標。因此，在產城模式項目獲取中，產業地塊與住宅及商業地塊能夠分開由兩個項目公司進行開發是開發商重點關注的問題。在項目拓展過程中，一般開發商和合作方會約定，在單一主體掛牌招商階段，由開發商和合作方共同作為聯合主體參與掛牌招商，并相應成立兩個項目公司分別負責兩類地塊的實施主體工作。但該操作模式存在較大的不確定風險，開發商一般會針對此設定嚴格的違約條款，并輔助以股權回購、兜底賠償等條款。

如果開發商在前期服務商階段就介入，該時點相對項目整體周期而言，尚屬于較為早期階段。因此在開發商介入時，項目的規劃指標、拆遷補償標準尚不能完全確定，因此項目成本無法把控。故而，對在前期服務商階段即介入的開發商而言，其對土地成本就需設立合理的標準范圍區間。

一般在合作時，有兩種方式進行調整，一是對合作價款按可售面積約定前期服務費成本，并約定拆遷成本區間，超過拆遷成本區間的，將扣減相應的前期服務費；二是根據項目暫定的規劃指標，規定總的合作對價款，對合作對價款的調整根據項目最終規劃指標調整相應的合作對價款。如設立可售面積的保底區間，在規劃最終確定時，在保底區間內，雙方據實結算；超過保底區間的，雙方采用對不動產權益人權益收購需支付的物業和貨幣數值、交易總價款、付款方式等條款進行重新調整的方式予以解決。同時，輔助以股權回購、資金及占用成本退還等條款。

由于在前期服務商階段就介入，尚屬于較為早期階段，在開發商的收并購邏輯中，該類項目屬于土地權益尚無法確定階段。在該階段即收購前期服務商公司以鎖定項目，并為此支付收購價款，目前無論是央企、國企還是品牌開發商而言都是較難實現的一大問題。因此，部分開發商一般與社會資本以分配二級收并購利潤的方式進行項目合作，由社會資本方先行介入項目，到單一主體階段再利用股權收購的方式實現對項目公司的控制，以解決前期收購價款付款難問題。除此之外，前期服務商階段，雖然前期服務商不具備收購不動產權益的主體資格，但大多數開發商或前期服務商會在項目范圍內以股權合作、資產收購等方式對項目內的不動產進行收購或控制，該部分的收購價款也較難實現。

綜上，在單一主體掛牌招商制度實施后，開發商針對東莞市城市更新項目的收并購方式相比較傳統的老項目收并購方式有了較大的突破，隨之而來的項目難點也層出不窮，除上述拓展過程中應關注的上述難點外，還有前期拆遷成本鎖定、拆遷成本轉移、分地塊合作中的不同地塊成本票據利用與分配等問題，待后續與大家持續分享。